李子園（605337）3月21日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2022年3月18日接受40家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

問(wèn)：如何看待李子園產(chǎn)品和市場(chǎng)其他產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)？

答：成立二十多年來(lái)，李子園一直專注于含乳飲料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，含乳飲料分中性含乳飲料和酸性含乳飲料，李子園所售產(chǎn)品以中性含乳飲料為主，市場(chǎng)上直接競(jìng)品較少，目前市場(chǎng)上的中性含乳飲料產(chǎn)品以李子園為主導(dǎo)，李子園產(chǎn)品差異化明顯，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相比之下，酸性含乳飲料競(jìng)爭(zhēng)則比較激烈。

問(wèn)：未來(lái)產(chǎn)品迭代升級(jí)的思路和后續(xù)計(jì)劃？

答：從產(chǎn)品思路看，公司整體將圍繞含乳飲料為主進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和新品推出。從升級(jí)換代看，李子園產(chǎn)品20多年來(lái)深受消費(fèi)者歡迎，雖然包裝形象較傳統(tǒng)，但市場(chǎng)上已形成了標(biāo)簽化認(rèn)知，未來(lái)公司在保留傳統(tǒng)包裝風(fēng)格和形象的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品研發(fā)將通過(guò)口味、工藝裝備升級(jí)、包裝形象升級(jí)來(lái)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造新的品類和增長(zhǎng)曲線。

問(wèn)：新品路徑實(shí)現(xiàn)方式？

答：公司目前處于全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，對(duì)于很多新市場(chǎng)而言，公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍是新概念。與此同時(shí)，公司仍然會(huì)圍繞含乳飲料開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，如280ml果蔬口味、椰奶口味、咖啡口味等含乳飲料產(chǎn)品，從2021年銷售情況看，表現(xiàn)良好，今年將增加新的產(chǎn)品口味。繼2021年280ML果蔬含乳飲料系列新品的基礎(chǔ)上，今年將推出無(wú)菌灌裝（杯裝）大果粒酸奶飲料產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)食品以及其他品類系列產(chǎn)品。

問(wèn)：老品主打?qū)W校、早餐等特通渠道，新品是主推特通還是KA渠道？

答：從消費(fèi)群體看，新品老品差不多，都是面向14-35歲年齡層。新品的包裝會(huì)更偏向年輕群體。整體銷售渠道、終端網(wǎng)絡(luò)是相對(duì)匹配的，可以利用原來(lái)的客戶、渠道進(jìn)行市場(chǎng)推廣，同時(shí)也可以選擇新的渠道客戶進(jìn)行推廣。KA渠道并不是李子園的首選，公司會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)原先優(yōu)勢(shì)渠道，成熟市場(chǎng)則采取全渠道全品項(xiàng)市場(chǎng)策略。

問(wèn)：公司目前的全國(guó)化進(jìn)程？

答：公司目前已在30個(gè)省份都建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，各地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展成熟度有所不同。在全國(guó)化進(jìn)程中，公司以華東地區(qū)、西南及華中地區(qū)的核心優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)為基礎(chǔ)逐漸向周邊地區(qū)過(guò)渡，逐步開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，目前已基本形成全國(guó)化的布局。成熟市場(chǎng)通過(guò)全渠道全品項(xiàng)策略以及精細(xì)化管理和市場(chǎng)下沉，依然保持較高增速；新市場(chǎng)區(qū)域，隨著招商客戶數(shù)量的增加、渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)完善、營(yíng)銷管理的加強(qiáng)，市場(chǎng)成熟度逐步提升，市場(chǎng)銷售實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

問(wèn)：公司目前產(chǎn)能情況？

答：為了更好滿足市場(chǎng)需求，適應(yīng)公司全國(guó)性布局的要求，公司有序推進(jìn)生產(chǎn)基地建設(shè)，公司自有產(chǎn)能逐年增加，現(xiàn)有浙江金華、浙江龍游、江西上高、云南曲靖、河南鶴壁5個(gè)生產(chǎn)基地。其中河南鶴壁生產(chǎn)基地于2021年12月份投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，浙江龍游二期項(xiàng)目也將于今年下半年投產(chǎn)，預(yù)計(jì)今年產(chǎn)能將達(dá)40多萬(wàn)噸。江西李子園二期工程項(xiàng)目也正在建設(shè)中，預(yù)計(jì)明年投產(chǎn)，同時(shí)根據(jù)公司市場(chǎng)規(guī)劃，也將擇機(jī)擇地規(guī)劃建設(shè)新的產(chǎn)能基地，為未來(lái)市場(chǎng)的需求做好產(chǎn)能儲(chǔ)備。

問(wèn)：華東區(qū)域深耕多年，目前是否達(dá)到飽和？區(qū)域天花板在哪里？

答：華東地區(qū)目前不同區(qū)域的成熟度不同，整個(gè)華東仍可以保持較快增長(zhǎng)。

在相對(duì)成熟的區(qū)域，公司可以進(jìn)行全渠道全品項(xiàng)的推進(jìn)，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作、開(kāi)拓新渠道、市場(chǎng)下沉等方式實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

問(wèn)：在成熟及非成熟區(qū)域不同渠道占比如何？

答：在成熟區(qū)域，傳統(tǒng)流通渠道占比高一些；在新市場(chǎng)中，特通渠道占比高一些。

問(wèn)：大包粉的原材料價(jià)格趨勢(shì)？

答：近幾個(gè)月漲幅比較大，目前形勢(shì)不太明朗。公司于去年下半年進(jìn)行了原材料特別是大包粉的儲(chǔ)備，能滿足今年的生產(chǎn)用量，已基本鎖定今年的成本。

如果今年下半年仍保持高位，很多企業(yè)包括公司不排除會(huì)采取漲價(jià)舉措對(duì)沖成本上漲壓力。

問(wèn)：大包粉有沒(méi)有可替代的原材料？

答：為保證產(chǎn)品質(zhì)量及口味，公司用的基本上是進(jìn)口奶粉。鮮奶可以作為替代的原材料，大包粉國(guó)產(chǎn)品牌也有，可以選擇使用，但目前國(guó)產(chǎn)大包粉價(jià)格也在上漲;

浙江李子園食品股份有限公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)為甜牛奶乳飲料系列等含乳飲料和其他飲料的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。公司的主要產(chǎn)品包括配制型含乳飲料，發(fā)酵型含乳飲料，復(fù)合蛋白飲料，乳味風(fēng)味飲料等，其中甜牛奶乳飲料系列是公司暢銷二十余年的經(jīng)典產(chǎn)品。截至2020年6月末，公司共擁有各項(xiàng)專利79個(gè)，注冊(cè)商標(biāo)共180項(xiàng)。2018年12月，公司獲得中國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)授予的“全國(guó)商業(yè)科技進(jìn)步獎(jiǎng)”。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：

關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品研發(fā)