中證報中證網訊（記者 吳科任）2015年被普遍看作國內券商財富管理轉型元年，10年探索與躬耕，行業轉型初見成效。早在2011年就敏銳捕捉到這一變化與機遇的華西證券（002926），亦在轉型浪潮中蝶變與升級。

打造“華彩人生”服務體系，組建客戶服務中心、投顧團隊、總部級財富管理部，實施“168計劃”……從組織架構到基礎設施、從產品到服務，華西證券財富管理轉型實現“0到1”的突破，并取得“1到10”的積累，樹立了公司財富管理聲譽。

當前，財富管理行業正加速從“賣方銷售”向“買方投顧”轉型。唯有順勢而為，才能在市場競爭中搶占先機、掌握主動。而在2022年，華西證券以基金投顧業務試點為契機，全面啟動財富管理再轉型——以客戶為中心，以產品為載體，以專業投顧和數字化智能平臺為手段，打造人和科技共同構成的財富管理體系。

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近日，中國證券報記者走進華西證券調研交流，深感“再轉型”三字分量之重，這既是沖鋒號，也是動員令。在堅持特色化經營、差異化發展同時，華西證券多措并舉，大力推動財富管理與資產管理高效協同，探索構建“研+投+顧”一體化的財富管理營運體系，驅動財富管理這項“難而正確”的事業完成“10到100”的飛躍。

穩起步：財富管理成果初顯

2010年前后，伴隨著存量客戶越來越多，怎么服務好這些客戶，提升公司價值，成為華西證券的當務之急。財富管理轉型這顆種子由此萌芽生長。

2011年，華西證券以“建立增值產品體系”為核心，著手搭建投顧團隊，在業內率先啟動財富管理轉型試點，實現1.0轉型。從那時起，公司就組建了總部級的財富管理部，并重點建設總部專家團隊；客戶服務中心和北京財富管理中心應運而生，試水股票咨詢服務收費。

1.0階段，華西證券推動經紀業務逐步由“團隊+渠道”向“產品+服務”模式轉型，把“積累客戶，優化結構，豐富產品，創造交易”作為經紀業務發展方針，通過差異化服務滿足零售客戶綜合理財服務需求，加快傳統通道業務向財富管理業務的轉型。

當“種子”冒出新芽，時間已推進到2016年，面對洶涌來襲的移動互聯網浪潮，華西證券乘勢而為，明確將互聯網基因全面植入公司業務體系，重構零售財富業務生態，實現2.0升級。這一階段，華西證券以“168計劃”為抓手，形成“團隊+移動互聯平臺”的客戶營銷服務模式，實現線上、線下聯動，推進公司核心業務二次創業。

通過實施“168計劃”，華西證券的綜合服務基礎設施進一步完善，產品配送效率大幅提升。到此，經過兩階段的艱辛探索和不懈努力，華西證券財富管理轉型已筑起特色的差異化競爭優勢，公司“財富贏”等品牌效應凸顯。尤其是2021年7月，公司獲批基金投資顧問業務試點資格，著力推進“華彩安逸投”服務體系建設，為財富管理深入轉型增添重要抓手。

堅定的戰略方向，護航華西證券財富管理轉型平穩起步。公司在2018年年度報告中提出，聚焦“零售財富管理服務”和“企業綜合金融服務”的“雙核驅動”發展戰略。2019年7月出臺的《華西證券未來五年（2019年—2023年）戰略規劃》把財富管理列為公司要打造三大支柱業務之首。

時至今日，零售財富管理業務不僅成為了華西證券的特色業務，而且還是公司的基本盤、壓艙石。

再轉型：全面發力買方投顧

近些年，面對資本市場新形勢、行業監管新要求，證券行業的盈利模式和交易模式應時而變。而在一系列政策驅動下，財富管理行業加速從“賣方銷售”向“買方投顧”轉型。

記者了解到，買方投顧是以客戶資產增值、需求深化為出發點，通過專業服務建立深度信任、真正為客戶創造價值，力求提高客戶的投資收益率、降低客戶的投資成本。這既可以提升客戶的投資體驗和真實獲得感，也能降低“情緒反饋”帶來的隱性成本。

華西證券高度重視轉型。2023年，開啟財富管理新征程，計劃用5年時間，實現向買方投顧轉變。公司為此規劃了6條“線路圖”：

一是拆除總部部門間溝通壁壘，弱化部門對業務資源的壟斷，逐步實現從客戶角度出發的資源整合；二是促進機構業務和零售業務整合，把握基金投顧業務發展契機，高效擴大客戶資源；三是逐步實現營銷、投顧兩個業務團隊在考核政策、業務規劃方面的統籌和互動，實現投顧團隊穩步擴張；四是實現線上線下（300959）整體規劃，促進科技與業務深度融合；五是實現業務全過程的數字化管理，向管理要效益；六是構建以券結產品為核心、系列完善的產品池，形成與第三方專業投資機構優勢互補、利益共享的柔性生態體系。

隨后，2025年華西證券出臺《關于支持零售財富管理業務高質量發展的若干意見》，為轉型明晰了路徑，指明了方向，是公司在新時期財富管理的行動綱領。華西證券的目標愿景是通過打造交易業務領先優勢，穩步構建買方投顧專業能力，逐步邁向全面財富管理，力爭憑借專業智慧、產品服務和數字科技，將財富管理業務打造成為行業的特色標桿和公司持續增長的重要支柱，為公司的長遠繁榮貢獻力量。

基于此，華西證券對于筑牢“研、投、顧”三大轉型基石尤為重視。華西證券總裁楊炯洋介紹，首先要立足買方視角，統籌做好產品前瞻性規劃，推動財富管理與資產管理優勢互補，實現公司“大財富管理”業務從“滿足需求”向“引領需求”進階升級。其次要加大資源投入力度，進一步提升產品投研能力，做優做強公募基金投顧、資管產品、增值產品等產品質量與市場競爭力。最后要提升“顧”的品質，打造總部與分支機構協同聯動的顧問服務體系，鼓勵員工積極識別客戶、采集需求、挖掘需求，參與產品研發，以專業為保障，向客戶提供合適的產品與服務。

“目前公司基金投顧業務試點已經取得一些成績，‘華彩安逸投’服務體系初見成效，讓我們有了新期望。從行業發展的角度，希望行業能夠進一步豐富基金投顧業務的底層可投資產，并鼓勵財富管理機構積極探索基金投顧收費模式創新。”華西證券副總裁張彤表示。

截至目前，華西證券基金投顧業務保有規模接近50億元，簽約客戶數超過6萬戶，且15個常態化策略全部實現正收益。

強協同：理念合一落地開花

從微觀視角看，券商財富管理轉型之路，仍存在“部門墻”問題，獲客端依賴于財富一線隊伍，產品端財富管理貨架同質化問題嚴重。華西證券財富管理再轉型力求突圍。

“我們有非常優秀的零售團隊，但之前都在賣別人的產品，為什么不自己開發產品，提供給客戶。”零售業務出身的“老人”袁杰，2025年6月開始擔任華西證券資產管理總部總經理一職。他說，“我清楚零售業務這些年的痛點，以及客戶的需求，能跟零售更好的溝通。未來，資管要與零售高效協同，取長補短，形成1+1>2的發展態勢。”

協同聚力，成果可見。2025年11月下旬，華西證券召開華彩尊享領航FOF業務表彰會。“‘華彩尊享領航 FOF’成功發行，從前期統一思想、凝聚合力到后期落地執行、達成目標，是公司資管與零售財富管理業務高度協同的重要突破。”華西證券董事長周毅表示。

本次資管產品規模雖小，但意義重大：一方面，各部門高效協同，快速解決合格投資者線上認證問題，提升客戶投資便捷性；另一方面，一線團隊克服困難，根據產品特性發掘目標客戶，精準傳遞產品“低波動、穩收益”的核心優勢，建立起客戶信任。

“既要夯實傳統業務根基、拓展綜合業務，更需通過業務投顧化、投顧產品化實現與客戶的價值共贏。”對袁杰和財富管理部總經理梁群力來說，雖然壓力不小，但也看到了廣闊的協同空間。

一方面，梁群力希望在為客戶提供專業陪伴同時，能加快拓展零售產品線和策略布局，“隨著產品不斷豐富，以及客戶畫像能力增強，產品與客戶的匹配會愈加精準。未來做綜合賬戶管理，需要更多的策略產品和更完善的服務體系來做支持”；另一方面，袁杰期待公司打造一個切實滿足客戶需求的財富管理產品體系，樹立公司的財富管理品牌，其部門正瞄準私募資管業務發力，一是采取定制化方式，開發私募證券FOF產品，二是打造低波動、相對穩健的產品，輔以量化策略。梁群力和袁杰一致認為，零售與資管的發展與協同，還需要研究所等其他部門的賦能與支持。

居民財富需求轉向多元化和專業化，為華西證券凝聚各業務板塊力量提供了有利條件。隨著無風險利率持續下行、理財產品凈值化，資產保值增值的單一產品愈發稀缺，多元化資產配置需求激增，權益資產、衍生產品、海外配置等復雜產品需求旺盛。

重科技：提升財富管理效益

在證券業數字化轉型深入推進的背景下，借助金融科技重塑服務模式與提升運營效能，已成為券商發展的必答題。2022年以來，華西證券以AI大模型為抓手，加強數字化建設。

“2024年開始，公司組建集約化運營團隊，通過科技金融部，以線上線下相結合方式，把賬戶資產10萬元以下的客戶逐步納入到點對點服務中。我們的智能系統對這類客戶會做主動判別，根據投資者適當性原則做主動服務推送。這個客戶量很大，有幾百萬。”梁群力介紹，“10萬元以上的客戶也要進一步分類服務，必須借助科技手段。”

記者了解到，華西證券之所以在集約化運營方面取得進展，主要依托三方面能力建設：

數字化方面，以“技術—數據—服務”三位一體的數字化體系為核心，構建集約化運營基礎設施。通過整合客戶交易、行為等20余個維度數據，搭建動態客戶畫像引擎，實現客群分層的精準識別；AI決策中樞依托機器學習算法，挖掘客戶服務線索；S-SPACE數字員工展業系統則實現超80%服務流程標準化、客戶服務規模化，單人管理客戶能力提升5-10倍。

內容服務方面，構建基于客戶生命周期、投資場景周期、日間行為周期，以及客戶情緒維護的“3+1”內容服務矩陣，且實現“客戶服務運營+員工展業運營”兩端互享互通的標準化服務體系。

機制方面，華西證券突破行業常規，構建“總部中樞—分支機構”協同的集約化運營組織體系。

張彤表示，“經過近兩年實踐，試點以來客群資產歸集超過100億元，且通過全新的技術生態架構和客戶服務體驗，實現客戶召回及對目標客群的充分挖掘，為深化財富管理轉型進一步豐富客群來源。”

集約化運營只是一個縮影。華西證券客戶服務、業務管理、組織協作、風險管理四大運營領域，以及零售財富管理、自營投資、資管、研究業務等多個業務板塊，都在數智化。

比如，在客戶服務領域升級方面，華西證券實現數字能力與客戶服務場景的深度融合，即以客戶需求為中心，圍繞客戶生命周期及需求變化，進行差異化服務場景創新，搭建客戶商機洞察—服務觸達—跟蹤陪伴—價值提升—服務迭代的數字化服務閉環。

還有，在零售財富管理方面，華西證券通過“華彩人生”“華西168”兩端產品及零售業務運營體系，實現業務過程、運營過程及一線展業的全面數字化。

“財富管理轉型，不僅要打造優質的產品體系，同等重要的是推動科技賦能和數字化轉型。”張彤表示，“未來，投資研究和信任構建是做好財富管理的核心關鍵。”

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