步入11月后，跑客戶成了劉洋的工作常態。作為一家股份制銀行某支行的行長助理，這段時間她滿腦子都是指標，還得準備“開門紅”。

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自10月起，銀行人便打響四季度收官考核戰。眼下，年底沖刺與“開門紅”“雙線作戰”是銀行人的常態，做零售的盯著開卡、開戶數，做對公的天天跑客戶，盤算著儲備項目，層層分解下來的指標都是老套路，但壓力不減——市場環境不同，業務同質化，但考核指標一樣還得漲。

然而在此期間，一些沖量指標淪為“空卡”、銀行人業績互助等問題逐漸暴露。業內專家建議，銀行可以通過優化考核機制、深耕差異化服務并拓展非息收入，推動信貸投放從“時點沖刺”轉向均衡可持續增長。

“雙線作戰”正酣

對于忙得團團轉的劉洋來說，現在大多數指標都算是“馬馬虎虎”完成了，就剩普惠業務還在咬牙“沖一沖”，“最近天天都在跑這個”。

她的狀態，是當前千萬銀行一線人員的縮影。存款、貸款；開卡數、代發卡數、養老金賬戶開戶數、理財、保險……各種經營指標層層分解至末梢，一場全行業的年度“收官戰”正在進行。

目前這個時間節點，有銀行人士表示各項指標基本已經完成。“從我們行的情況來看，各項指標還是完成得比較好。”一位股份行上海分行人士對記者說，原因是該行結合市場大環境，指標定得比較實際。

而與考核目標差距較大的銀行，不得已搞起了全員營銷戰。“后臺員工都分了指標，不這么做，考核完成不了。”一位地方性銀行人士向記者吐槽道，他自己就領到了20張開卡指標。

比年末“收官戰”更重要的是，銀行人還得籌謀來年的“開門紅”。一季度的“開門紅”是各家銀行的重頭戲，畢竟“早投放早收益”，很多銀行全年30%至40%的新增貸款都會在一季度完成。

2026年的“開門紅”，比往年來得更早一些。有銀行國慶中秋長假后就舉行了“開門紅”動員會。例如，寧波東海銀行在10月11日就部署了相關工作。迄今為止，已有數家銀行擂響了“戰鼓”。

記者從調研情況來看，存款增長、信貸投放與客戶拓展依舊是核心目標，信貸投放更是重中之重。“主要就是安排明年信貸投放、存款，包括財富管理業務等。”北方地區某城商行人士對記者表示，年年都是這些“老套路”，再來點新壓力。

另一家城商行人士告訴記者，該行“開門紅”對公重點聚焦機構理財和存款，零售重點拓客，加大按揭貸款投放等。“普惠的投放還是重點，主要還是跟著監管部門指揮棒走。”他說。

再現票據沖量

受有效需求不足、利率下行等因素影響，近年來銀行經營并不容易，到了四季度更是壓力重重。

今年的“收官戰”再度出現票據沖量——作為觀察當月信貸景氣度的一大指標，10月末票據市場再現“零利率”行情，這意味著信貸需求不足，銀行依靠票據貼現提升貸款投放規模。

光大證券金融業研究團隊在一份研報中寫道，月末轉貼現再現“零利率”行情，指向實體貸款投放景氣度偏弱，月末銀行加大收票力度填補信貸缺口。綜合來看，10月信貸投放強度季節性回落，臨近月末銀行收票強度明顯回升，月內貸款投放節奏前低后高。

四季度“收官戰”之際，有銀行的任務之一正是票據貼現規模，一個地方分行貼現規模就達數百億元。“我們還搞了個獎金池，完成了就有獎勵。”該行人士向記者透露。

信貸增長乏力的另一面是業務高度同質化，以至于“內卷”成為如今銀行人的共同感受。從“開門紅”擬投放的重點領域就可見一斑——這兩年來幾乎都集中在科技型企業、戰略性新興產業等。

“說是順勢而為，但投放領域其實高度同質化，尤其是中小銀行議價能力還弱，確實很艱難。”上述北方地區城商行人士說。

廈門大學經濟學院副教授丁長發在接受記者采訪時表示，當前優質客戶資源日益稀缺，銀行普遍認為，若在年初成功爭取到優質客戶并完成首筆貸款投放，該客戶在后續季度乃至未來年度繼續選擇該行服務的概率將顯著提升。“這種先占優勢使得各家銀行在一季度展開激烈競爭。”丁長發說。

“空卡”等問題暴露

本質上，“收官戰”和“開門紅”都是業務集中沖量，但這種模式已逐漸顯露出疲態，一些沖量指標淪為“空卡”、銀行人業績互助等問題也逐漸暴露。

如上述地方性銀行人士告訴記者，自己為完成開卡指標“把身邊親朋好友都‘薅’遍了”，但大家并不會真的去用這張卡，最終就是一堆“沉睡卡”。業績壓力過大之下，這兩年來還頻頻出現銀行人員互助完成業績——相互開卡或者完成貸款指標。

蘇商銀行特約研究員付一夫在接受記者采訪時表示，過度追求“開門紅”存在更隱蔽的風險隱患：一方面有“資金空轉”風險，部分銀行通過票據貼現等低風險業務虛增貸款規模，脫離實體經濟需求；另一方面是“時點沖量后遺癥”，“開門紅”過后業務可能會出現斷崖式下滑。

事實上，現在監管部門更強調引導信貸均衡投放、合理增長，加之銀行經營理念轉變與技術手段賦能，“開門紅”的重要性已有所淡化。有銀行“開門紅”會推遲到12月啟動“走個形式”，還有不少銀行已不再提及相關字眼，而以其他表述替代。

調研中，記者獲悉，今年這場“收官戰”中，有地方性銀行已經放棄了開卡、代發等指標考核，原因是投入產出比低、易形成“空卡”堆積等問題。“這些我們都不搞了。開卡和代發業務，很容易花錢不出效果，最后都是一堆‘空卡’。”有銀行人士坦言。

郵儲銀行研究員婁飛鵬對記者表示，銀行業需重構業務節奏與激勵機制：一是推動考核從時點規模轉向季度均值、全年平均，弱化“開門紅”單月權重；二是建立“客戶生命周期價值”評價體系，將服務滿意度、產品交叉持有率納入考核；三是鼓勵差異化定位，支持中小銀行深耕本地產業與普惠金融。

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