近日，國民品牌舒蕾在泰國市場火出圈，成為泰國TikTok Shop美妝個護熱銷榜第一、銷量榜第三。產品上架半年，便實現從0-40000單的穩(wěn)定月銷量。

在一眾出海品牌中，僅用半年，舒蕾便成為泰國TikTok Shop的熱推產品，深受當地消費者青睞，變成各品牌競相學習的范本。

其出圈秘笈是什么？美妝網采訪舒蕾泰國TikTok服務商負責人王鋌，并結合FastMoss數據，總結為以下三點：

1、定位中端消費客群，奠定品牌調性。

2、單品尖兵突破市場，多SKU提高銷量。

3、通過達人曝光產品，快速完成推廣銷售。

01

定位中端消費客群

奠定品牌調性

中國品牌進入海外市場往往會面臨較高的跨境成本，且產品定價也與國內的定價機制有所區(qū)別。

在產品定價上，王鋌告訴美妝網，舒蕾在進入泰國市場前，就定位于中端消費群體，將產品定價于日常價240泰銖（人民幣約48元）、活動價199泰銖（人民幣約40元）兩種價位。

“舒蕾的產品售價與當地低端品牌拉開了2-3倍的差距，這恰好避開了與國際知名品牌和本土低端產品的存量競爭，符合泰國TikTok用戶人群畫像（中端消費群體居多），同時助力品牌在海外市場樹立品牌整體調性，為產品迭代升級奠基。”

據FastMoss數據顯示，舒蕾在泰國TikTok Shop共布局6家小店，產品客單價普遍介于170-240泰銖（人民幣34-48元）之間，累計成交超500000件。其中，duckna shop近7天成交2300+件，在小店中排名第一。

官方小店Shulei共上架5款洗發(fā)水，但近一個月銷量排名后于其余代售店鋪，且無直播、視頻宣傳產品的相關數據。由此看來，直播、視頻等宣傳推廣形式對產品的銷量產生極大的影響。

02

單品尖兵突破市場

多SKU提高銷量

在產品布局方面，各品牌往往會以在國內爆紅的大單品入局，運用成熟的產品運營法則試水海外市場，這是比較保守且較為常規(guī)的打法，能助力品牌快速跑通整體鏈路。

舒蕾也同樣采用了這種打法，采用客單價225泰銖（人民幣45元）500ml的第8代全新升級的爆款單品“紅寶石”開拓海外市場。

據了解，該款產品經歷過中國市場多年的驗證，采用精心調配的植萃精油“輕潤”洗護配方，使植萃精油與珍貴香氛原料相碰撞，運用鎖香黑科技，專業(yè)攻破不同發(fā)質問題，符合東南亞95%的消費者對改善發(fā)質、持久留香的需求。

據EchoTik數據顯示，舒蕾“紅寶石”在泰國市場上架2個月后，退換貨率僅為1%，客訴率為0.0013，銷量超萬單，且此后每2個月訂單數據都呈穩(wěn)定增長之態(tài)，月均超2萬單，深受當地消費者青睞。由此可以看出，舒蕾運用該產品在泰國市場開局，頗為順利。

全球拼購替客拓客總經理王鋌告訴美妝網，舒蕾開局如此順利，除了借助國內通品的成熟打法，還有善用“階段性策劃打法”的功勞。

第一期，與運營商合作備貨，在當地進行調研分析，獲取測試數據和市場反饋，鎖定品牌人群定位、產品定價、各階段運營策劃規(guī)劃，以及目標市場預期等。

第二期，根據前期數據逐月增量1萬件庫存，實現該單品沖刺熱銷榜第一的階段目標結果。

第三期，在獲取足夠的銷售信息和利潤數據并加以預測后，加囤多個SKU寬度和備貨量，同步銷售。比如，單個國家布局5個潛力品，實現月銷15萬單。同時在馬來西亞、菲律賓等多個國家，開通Shopee、Lazada、獨立站多渠道運營承接TikTok外溢流量，助力品牌進入多SKU、多國家、多渠道市場開拓期，提升品牌在海外多國市場的占有率和銷售增量，再依據品牌曝光、產品銷售、用戶高頻使用和復購，逐漸向“國際化知名品牌”這一目標靠近。

據FastMoss數據顯示，目前舒蕾在泰國市場共設有22個SKU，已進入第三期發(fā)展階段，月銷量持續(xù)走高，多款產品在TikTok Shop、Lazada、Shopee等跨境電商平臺好評如潮?！霸黾覵KU寬度后，舒蕾將迅速覆蓋泰國5000萬人口，銷量將會持續(xù)突破新高”，王鋌預測道。

03

通過達人曝光產品

快速完成推廣銷售

與中國相同，在海外市場，通過達人曝光產品，是品牌快速觸達消費者，完成產品推廣銷售的主要途徑。

據EchoTik數據顯示，舒蕾在海外市場合作的達人已超過1770位，多家店鋪每月有超過300位達人進行視頻、直播帶貨舒蕾的爆款“紅寶石”，加速品牌曝光。

此外，美妝網發(fā)現，舒蕾的合作達人中，粉絲總量在100萬級以上的占32%，20萬級以上的占77%，這些達人通常能通過優(yōu)質的視頻和直播帶貨，為品牌帶來較好的轉化。

截至目前，舒蕾在泰國TikTok Shop的本土曝光量已超過2080萬次。可以預料，隨著曝光度和熱度持續(xù)攀升，品牌在該國的市占率和影響力將進一步提升。

舒蕾用實力證明，國貨品牌進入東南亞，尤其是泰國市場，并不需要與當地傳統電商進行價格拼殺，在營銷策略、市場定位與產品力足夠的情況下，精準定位目標人群，并與達人合作進行產品營銷，同樣可以取得佳績。

現在越來越多企業(yè)加速從“爆款打造”向“品牌延伸”轉型，提高品牌在海外市場的認知度，獲取更高的市場份額。

舒蕾在泰國市場的打法，不失為一個優(yōu)秀的案例。在國內市場內卷不斷加劇的背景下，我們也更樂于見到，越來越多的出海品牌能在外海市場獲取新的增量，實現迭代升級。

基于此，王鋌建議，出海品牌要做到不被迷信零散信息誤導，同時做好產品力提升、遵循市場規(guī)律、深抓運營細節(jié)、進行精細化運作、及時判斷行業(yè)變動、有節(jié)奏有規(guī)劃的開拓海外市場，做實做透長線戰(zhàn)略布局規(guī)劃，以此才能在海外市場常贏。

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