2023年2月20日東阿阿膠（000423）投資者關(guān)系活動記錄，海通證券、華創(chuàng)證券、國海證券、國盛證券、光大證券、興業(yè)證券、嘉實基金、工銀瑞信、東方紅資管、泰康資產(chǎn)、交銀施羅德、中信證券、光大保德信、廣發(fā)基金、博時基金、富國基金、永贏基金、東證資管、長江養(yǎng)老、華安基金、投資者、中金、華泰證券、招商證券、中信建投（601066）、天風證券（601162）、東吳證券、西南證券參與。

具體內(nèi)容如下：

問：營銷團隊的激勵機制和考核機制有何變化？

【資料圖】

答：激勵機制和考核機制變化較大，東阿阿膠倡導業(yè)績文化，堅持嚴格考核。比如，業(yè)績完成的好，收入提升；業(yè)績不好的，將面臨降級，甚至是淘汰。激勵考核機制的實行，對公司團隊良好氛圍的營造具有較強推動作用。

問：醫(yī)療事業(yè)部的考核指標及組織架構(gòu)？

答：基于東阿阿膠的底色是藥品，藥品要歸藥的屬性這一戰(zhàn)略考量，公司于2022年組建醫(yī)療事業(yè)部，歸醫(yī)療市場。

短期內(nèi)，對醫(yī)療事業(yè)部的考核重點在于構(gòu)建專業(yè)的學術(shù)背書和專家網(wǎng)絡(luò)高端的學術(shù)影響力。例如，如何將復方阿膠漿對癌因性疲乏的作用，在達成專業(yè)共識后，寫入臨床指南以及產(chǎn)品說明書，擴大產(chǎn)品適用癥，這不僅能解決患者病痛，對醫(yī)療市場銷量的增長，也將是重大利好，同時對消費者教育將是一個強大助力。

醫(yī)療事業(yè)部組織架構(gòu)，主要參照外企醫(yī)療事業(yè)部的架構(gòu)，既具備醫(yī)學職能、產(chǎn)品經(jīng)理職能、自營的職能，還包括部分招商職能。在依法合規(guī)前提下，充分發(fā)揮學術(shù)支撐以及背書作用，以實現(xiàn)穩(wěn)步增長。

問：國外驢皮采購情況及未來預期？

答：受新冠肺炎疫情等因素影響，國外驢皮進口受到一定限制。結(jié)合國外情況以及公司實際，自2022年開始，逐步恢復國外驢皮進口。國內(nèi)端，公司對養(yǎng)殖端進行輕資產(chǎn)運營，精耕養(yǎng)殖技術(shù)突破，通過技術(shù)引導實現(xiàn)供應(yīng)商保障體系的完善，保證驢皮供應(yīng)。國外端，已在10余個國家打通采購渠道。目前，國內(nèi)外驢皮采購占比基本持平。

問：未來三至五年，阿膠塊增長目標與舉措，以及與目前相比的變化？

答：過去，阿膠塊增長出現(xiàn)波動，一方面主要是因為供需關(guān)系出現(xiàn)問題，供應(yīng)量遠大于需求量；另一方面是因為提價過于頻繁，價格與價值背離，違反了基本客觀規(guī)律。

未來，東阿阿膠將構(gòu)建合理有序的供需關(guān)系。品牌生意的根本，在于構(gòu)建與消費者和諧良好的關(guān)系，所以核心資源應(yīng)更多投入到消費者端，通過不斷滿足消費者需求，拉動阿膠塊增長。同時，未來阿膠塊對公司增長的貢獻比例，將進一步下降。為此，公司構(gòu)建雙輪驅(qū)動模式，不再過分依賴阿膠塊的增長，而是推出更多的“阿膠+”“+阿膠”產(chǎn)品。基于此，驢皮供應(yīng)將不會是決定公司發(fā)展的關(guān)鍵問題，在系統(tǒng)理清供需關(guān)系后，與上游供應(yīng)商、養(yǎng)殖戶等，構(gòu)建長期穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，實現(xiàn)東阿阿膠未來可持續(xù)增長。

問：東阿阿膠未來的增長點是什么？

答：藥品中的一個增長點是復方阿膠漿。從2022年下半年開始，公司啟動了大品種戰(zhàn)略，以打通整個產(chǎn)業(yè)鏈的思路去規(guī)劃，從研發(fā)到生產(chǎn)工藝，從原料供應(yīng)到產(chǎn)品穩(wěn)定性，從劑型到服用便利性，將持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品，進一步滿足消費者多方面需求。第二個增長點是桃花姬。藥品和快消品是完全不同的兩種營銷模式，要歸快消品屬性，實現(xiàn)較大增長。第三個增長點是龜鹿二仙口服液等男科類產(chǎn)品。

問：對于復方阿膠漿，目前收入占比結(jié)構(gòu)如何？

答：目前醫(yī)保部分占比較低，因為復方阿膠漿雖然在國家醫(yī)保目錄內(nèi)，但是存在醫(yī)保支付范圍限制，當然目前處于提速上量的過程。復方阿膠漿的發(fā)展，關(guān)鍵在于其強大的產(chǎn)品力，以及產(chǎn)品力與癥狀、功能的結(jié)合。

問：組織重塑后，組織區(qū)域布局主要是什么樣的？

答：為方便招聘專業(yè)人才和更好服務(wù)營銷，公司辦公較為開放，包括北京、濟南、深圳以及香港等。

未來，公司將基于東阿總部定位，結(jié)合實際發(fā)展，科學合理布局，持續(xù)強化組織保障。

問：公司現(xiàn)金流比較充裕，未來有何計劃？

答：投資方面，公司將積極推進，勇于探索。公司“十四五”戰(zhàn)略是成為中式滋補健康引領(lǐng)者，基于這一方向，希望未來有所突破。

問：公司的營銷體系是什么樣的？

答：目前，公司營銷體系主要包括市場與品牌部、藥品中心和健康消費品中心，未來可能將組建膏方事業(yè)部。市場與品牌部，主要承擔品牌策略制定、品類規(guī)劃以及新品種引入、媒介投放等系列核心職能，定位發(fā)動機角色；藥品中心和健康消費品中心，立足構(gòu)建高效的、消費者導向的銷售體系。東阿阿膠將持續(xù)優(yōu)化配置，組建扁平化、產(chǎn)業(yè)鏈響應(yīng)快的高效組織。

東阿阿膠主營業(yè)務(wù)：主要從事阿膠和阿膠系列及其他中成藥等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售,是阿膠行業(yè)標準制定的引領(lǐng)者,是中式滋補健康引領(lǐng)者和中藥企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的典范

東阿阿膠2022三季報顯示，公司主營收入30.46億元，同比上升7.81%；歸母凈利潤5.13億元，同比上升70.24%；扣非凈利潤4.52億元，同比上升92.59%；其中2022年第三季度，公司單季度主營收入12.21億元，同比上升7.14%；單季度歸母凈利潤2.05億元，同比上升34.95%；單季度扣非凈利潤1.85億元，同比上升46.16%；負債率19.18%，投資收益4013.72萬元，財務(wù)費用-4581.0萬元，毛利率67.55%。

該股最近90天內(nèi)共有7家機構(gòu)給出評級，買入評級5家，增持評級2家；過去90天內(nèi)機構(gòu)目標均價為53.4。

以下是詳細的盈利預測信息：

融資融券數(shù)據(jù)顯示該股近3個月融資凈流出1.07億，融資余額減少；融券凈流入1486.35萬，融券余額增加。根據(jù)近五年財報數(shù)據(jù)，估值分析工具顯示，東阿阿膠行業(yè)內(nèi)競爭力的護城河良好，盈利能力一般，營收成長性一般。財務(wù)健康。該股好公司指標3星，好價格指標1.5星，綜合指標2星。(指標僅供參考，指標范圍：0~5星，最高5星)

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